¿Cuáles son las claves para afrontar con éxito el relevo generacional de los clientes de banca privada?

Uno de los grandes retos a los que nos enfrentamos las entidades de banca privada es cómo podemos gestionar con éxito el relevo generacional, o lo que es lo mismo, la forma de asegurar que podamos seguir contando con la confianza de los herederos tras el traspaso del patrimonio familiar, al tiempo que trabajamos para ser atractivos para las generaciones más jóvenes.

El primer elemento a tener en cuenta es que el trato personalizado sigue siendo un elemento diferenciador fundamental para ofrecer el mejor servicio a cualquier perfil de cliente, al final la banca privada es un negocio esencialmente de y para las personas. En el caso de los más jóvenes, no basta con conocer sus necesidades financieras, sino que también es fundamental comprender sus preferencias, sus emociones, sus comportamientos e, incluso, sus valores. Este servicio personalizado debe adaptarse a los intereses concretos de esos nuevos clientes, que valoran más disponer de acceso a sus inversiones en tiempo real y desde cualquier lugar.

Una buena estrategia pasa por incorporar talento joven al equipo de banqueros, que conozcan desde muy pronto los valores de la entidad y, a la vez, que compartan los intereses y preferencias de las nuevas generaciones, para lograr la máxima sintonía entre entidad y cliente. La banca privada debe consolidar el salto de calidad y la diferenciación de la mano del asesoramiento y de ofrecer un servicio de planificación global del patrimonio, incluidos aspectos fiscales o regulatorios y la gestión de riesgos.

Otro aspecto a tener en cuenta es la inversión en tecnología y digitalización, que debe estar por fuerza en la hoja de ruta de las entidades de banca privada. El cambio generacional provoca una transformación del cliente tradicional en uno de más tecnológico que demanda un servicio de banca e inversión digitalizado, aunque siga requiriendo de un banquero de confianza que le asesore. A la hora de completar ese relevo generacional, la entidad debe acompañar a su cliente en todos los pasos, así como realizar un esfuerzo didáctico para explicar a las nuevas generaciones cuál es el papel que juega en la gestión del patrimonio familiar o de la empresa, así como poner más énfasis en invertir en la formación financiera de esas nuevas generaciones.

La sostenibilidad es, sin duda, otro de los elementos clave para conectar con las generaciones millennial y centennial que, en líneas generales, valoran las inversiones ESG y de impacto. El creciente protagonismo de estos intereses puede impulsar los flujos de inversión hacia productos sostenibles, vinculados a factores sociales, pero principalmente relacionados con el medio ambiente y el cambio climático. Los bancos que, con la formación adecuada de sus equipos, completen más rápido este proceso, tendrán parte del terreno ganado a la hora de fidelizar a sus clientes, con una propuesta diferencial y personalizada en el ámbito de las inversiones sostenibles.

Cabe considerar además que las nuevas generaciones muestran escasa fidelidad a las marcas, por lo que es necesario generar una cultura de pertenencia por la vía de ofrecer un servicio con un enfoque integral que permita el acompañamiento del cliente en todo el proceso, incluso antes de que lo sea. Para ello, la formación es una herramienta de vital importancia, por el vínculo que genera con el banco. Organizar encuentros y eventos, donde se involucre a toda la familia, puede ser una buena forma de lograr esa fidelización. Las entidades de banca privada deben asumir y entender los cambios en la cultura de los inversores. En un escenario de cambio de paradigma también cambian las preferencias de los clientes, como el uso de canales alternativos, la utilización de modelos multicanal o los asesores robotizados o remotos.

Las familias con visión de futuro se preparan para la sucesión con anticipación, por lo que los banqueros pueden acompañar al cliente y guiar a las nuevas generaciones, anticipándose a las circunstancias personales y financieras. De igual modo, no debemos perder de vista a un perfil de potenciales clientes jóvenes, cuyo patrimonio no es fruto del legado familiar, sino de su trabajo y éxito profesional, y que requiere de un asesoramiento y planificación patrimonial preventiva, que le permita optimizar sus inversiones y su patrimonio, desde el punto de vista fiscal y patrimonial, en circunstancias determinadas, como puede ser el momento de vender su empresa o a la hora de realizar inversiones de gran calado.

En definitiva, es clave que la banca privada sea capaz de adaptarse a las tendencias de comportamiento de los más jóvenes, anticiparse a los cambios y necesidades, y presentarse como auténticamente renovada apostando por la digitalización y la sostenibilidad, y ofreciendo un abanico de productos alternativos que ofrezcan diversificación, descorrelación de los mercados, reducción de la volatilidad y aumento de la rentabilidad, en un entorno en el que los activos tradicionales pueden resultar insuficientes para construir carteras con un binomio riesgo-rentabilidad ajustado. Estas son algunas de las herramientas para afrontar de forma óptima el relevo generacional.