El arte de perfilar clientes en inversiones: las preguntas clave que debe hacer un asesor
17 SEPT, 2023
Por Sara Giménez de RankiaPro LATAM
Por Constanza Ramos de RankiaPro LATAM
En el mundo de las inversiones, la clave del éxito radica en comprender a la perfección a tus clientes. Para un asesor financiero, hacer las preguntas adecuadas es como trazar un mapa hacia el crecimiento patrimonial.
La clave para brindar un servicio de asesoramiento excepcional a un cliente radica en la precisa definición de su perfil inversor. El diseño y la implementación de una estrategia de inversión representan un proceso en el que el asesor y el cliente deben colaborar estrechamente. Este proceso no solo se basa en aspectos financieros, sino que también abarca factores personales que influirán en la propuesta de inversión a lo largo de su ciclo.
El arte de perfilar a los clientes en el asesoramiento en inversiones
A continuación 4 expertos de la industria nos entregan su visión sobre cuáles son los principales aspectos que hay que tener en cuenta para perfilar a los clientes.
Rubén Catalán, Subgerente de Administración de Carteras de BICE Inversiones AGF
En BICE Inversiones creemos que uno de los pasos más críticos en el establecimiento de una estrategia de inversión adecuada para el cliente es la identificación correcta de sus objetivos y preferencias o restricciones en particular de cada cliente.
Por esto, dentro de esta evaluación buscamos identificar una combinación de activos que en el largo plazo permita alcanzar estos objetivos, los que deben traducirse en una métrica cuantificable de retorno esperado.
Por ejemplo, si se busca financiar la universidad de los hijos, hay que identificar la capacidad de ahorro mensual, el costo total del programa educativo, la inflación esperada entre hoy y el minuto que se deba pagar del programa, entre otros. De estas proyecciones se desprenderá una tasa de retorno mínima que permita al cliente lograr su objetivo. Este mínimo puede ser logrado con diversas combinaciones de activos, basándonos en expectativas razonables de retorno proveídas por los equipos de inversiones.
Estas combinaciones de activos tendrán distintos niveles de riesgo, por lo es muy relevante identificar cuál portafolio se adapta mejor a las preferencias de nuestro cliente, evitando que se necesite modificar la estrategia ante correcciones de mercado que se encuentra dentro de los rangos esperados dado que son de naturaleza transitoria.
Si existen combinaciones aceptables de riesgo y retorno que cumplan los objetivos, avanzamos en el proceso de desarrollo de la política de inversión; si no las hay, es necesario ajustar los objetivos, y por ende tener una conversación compleja, ya que los objetivos buscados no serían realistas. Puede ser necesario mayor ahorro, buscar un programa de menor costo u otras alternativas.
El proceso sigue con la identificación de otras restricciones que el cliente pueda tener: tipos de instrumentos factibles, el impacto tributario, políticas de liquidez, diversificación, la definición de un benchmark acordado por ambas partes, entre otros. El acuerdo sobre estos términos de forma previa al inicio de la administración planteará expectativas realistas para ambas partes, y será una buena guía para sortear los momentos de crisis.
Pablo Urzúa, director de CFA Society Chile
La importancia de perfilar bien a un cliente
Los inversionistas individuales en la medida que van acumulando capital tienen el desafío de realizar una adecuada administración de su patrimonio, que les permita hacerlo trascender en el tiempo. Para esto, existe una industria profesionalizada llamada Private Wealth Management, la cual asesora a los inversionistas en la implementación y administración de estrategias de inversión de individuos y familias de alto patrimonio.
El primer paso dentro de un modelo de asesoría es el perfilamiento del cliente, donde saber qué y cómo preguntar es clave. En esta etapa, es muy relevante preparar una ficha personal del inversionista, que permita conocer al grupo familiar, ocupación y fuentes de ingreso, educación y hobbies. Además, se sugiere realizar ejercicios para conocer la personalidad del inversionista, sus sesgos cognitivos y emocionales.
Seguimos con la elaboración de una radiografía patrimonial y conocer como gestiona sus riesgos. Un buen ejercicio es armar el balance del inversionista, con activos y pasivos.
Posteriormente, conocer los objetivos de inversión nos permitirá aterrizar las expectativas en cuanto a retornos requeridos y de qué manera estos se pueden obtener. Junto con esto, se debe conocer la capacidad y disposición al riesgo del inversionista.
Además, debemos conocer las limitantes personales del cliente, donde las principales son: necesidades de liquidez, horizonte de inversión para diferentes objetivos pactados, situación tributaria, requerimientos legales y sucesorios, y situaciones particulares.
Por último, es relevante tomar definiciones sobre el Asset Allocation, con preguntas cómo: ¿Qué benchmark utilizaremos?, ¿Qué estrategias de rebalanceo?, ¿Qué desviaciones aceptaremos para aprovechar oportunidades de mercado?, ¿Las inversiones se harán en vehículos con gestión activa o pasiva?, ¿Se incluirá sólo activos financieros o incluiremos propiedades y negocios familiares?Con un modelo de asesoría bien elaborado, las probabilidades de cumplir los objetivos de largo plazo aumentan sustantivamente. Por ello, los asesores de inversión debemos tener muy claro que el perfilamiento es fundamental para tener clientes cumpliendo sus metas patrimoniales.
Francisco Simian, economista jefe de Altafid
Objetivos financieros de largo y corto plazo. Dependiendo de los objetivos, la tolerancia y la capacidad de asumir riesgo y el horizonte de inversión, el asesor deberá ajustar el grado de liquidez y el tipo de instrumentos en la cartera del inversor. Por ejemplo, quienes tengan horizontes más largos de inversión y busquen apreciación del capital podrían capturar los premios por iliquidez que ofrecen los activos alternativos.
Experiencia en inversiones. Conocer la experiencia del cliente, si es que la tiene, puede ayudar a comprender cómo ha reaccionado a episodios pasados de volatilidad y con qué instrumentos está familiarizado. El grado de sofisticación es muy relevante a la hora de ofrecer alternativas de inversión.
Educación financiera. Un cliente debe comprender todo el proceso relacionado con sus inversiones, dejando de lado los aspectos más técnicos cuando sea apropiado. El asesor debe proveer información al cliente para que este participe de manera efectiva en el proceso de toma de decisiones. Además, el asesor estará incrementando la probabilidad de que el cliente tome una decisión acorde con su perfil y objetivos.
Tolerancia al riesgo y capacidad de asumir riesgo. Esto es esencial para construir una cartera adecuada. Una persona con mayor tolerancia al riesgo puede invertir en activos con mayor rentabilidad esperada en el largo plazo, pero que podrían estar expuestos a mayor volatilidad. En palabras sencillas, esto último se refiere a una mayor probabilidad de sufrir pérdidas grandes en episodios de volatilidad de corto plazo. La capacidad de riesgo también es clave: hay que cerciorarse de que episodios negativos de volatilidad no obligarán al cliente a deshacer posiciones incurriendo en pérdidas.
Situación financiera actual. Se debe conocer el patrimonio o cuáles son los activos y pasivos. Es particularmente importante analizar en detalle los pasivos. Esto incluye los plazos de las deudas y posibles riesgos cambiarios.
Restricciones legales para invertir en ciertos activos. Algunas personas tienen prohibido invertir en ciertos activos. Muchas veces esto se debe a relaciones familiares o actividades profesionales. Esto inevitablemente afecta la composición global de la cartera.
Claudio Aguirre, gerente Asesoría y Distribución Wealth Management de Santander
Frente a la pregunta sobre “qué tiene que hacer un asesor para perfilar de forma correcta a sus clientes”, se debe abordar una conversación que considere los siguientes aspectos básicos para entregar una buena asesoría:
1) “Grado de conocimiento del mercado financiero y de inversiones”: la gran mayoría de los clientes no tienen mayor conocimiento ni experiencia en inversiones (aparte de sus Depósitos a Plazo). Otros conocen los activos donde están invirtiendo y entienden los conceptos básicos de renta fija o activos de renta variable. Es importante que el asesor esté al tanto del grado de conocimiento financiero del cliente.
2) “Cuál es el fin que le quiere dar al dinero que va a invertir”: es distinto saber que el dinero será destinado al pie de una propiedad o para financiar el estudio futuro de los hijos, a que los fondos sean excedentes que no se ocuparán para un fin específico o que serán invertidos con un objetivo pensional. Esta información impacta en la asesoría final al cliente.
3) “El tiempo estimado de sus inversiones”: Períodos cortos de tiempo requieren mayor certeza de rentabilidades positivas y acota la oferta de productos a ofrecer. Invertir en períodos más largos de tiempo permite soportar mayores volatilidades que eventualmente puedan permitir también mayores retornos.
4) “Conocer los riesgos asociados a las inversiones”: Existe una amplia variedad de productos donde invertir. Es importante conocer y entender los escenarios que pueden impulsar positivamente la rentabilidad y también estar al tanto de los eventos que pueden afectar negativamente el desempeño de sus inversiones. Centrarse tan solo en la rentabilidad esperada sin entender los riesgos es un grave error.
5) “El monto de dinero a invertir”: Esto también es una variable importante que se requiere tener en cuenta para asegurar una correcta diversificación de las inversiones, acceso a ciertos productos en específico y consideraciones de precios o costos de mantenimiento.
Estos son algunos de los principales conceptos básicos para perfilar de forma correcta al cliente y asesorarlo adecuadamente en sus inversiones.
