La gestión patrimonial en América Latina evoluciona a medida que el asesoramiento basado en honorarios se consolida
12 DIC, 2025
Por Aitor Jauregui de BlackRock
Cuando los inversores confían sus ahorros a un profesional financiero, buscan un asesoramiento imparcial y una toma de decisiones reflexiva. Valoran la sencillez y la transparencia en la forma en que se tarifa este asesoramiento y, en muchos casos, esperan servicios adicionales como la planificación financiera.
Estas crecientes exigencias han impulsado el auge del modelo de asesoramiento basado en honorarios (fee-based advisory), donde los asesores perciben una tarifa continúa basada en los activos del cliente, en lugar de comisiones por transacciones individuales. Adoptado inicialmente en mercados como EE.UU., Canadá, Reino Unido y Suiza —impulsado por cambios regulatorios e innovación tecnológica— el modelo está ganando terreno en toda América Latina, reconfigurando el panorama de la gestión patrimonial de la región.
Si bien el mercado sigue siendo predominantemente transaccional, los clientes de América Latina se inclinan cada vez más por la eficiencia y la tarificación transparente que ofrecen los sistemas basados en honorarios. Entre las ventajas clave se encuentran las estructuras de tarifas fijas que evitan complejos esquemas de comisiones y posibles conflictos de interés, así como la capacidad de ofrecer una gama más amplia de servicios de inversión.
Cuentas gestionadas de forma separada
Según datos de BlackRock, el asesoramiento basado en honorarios representa el 53% de los activos gestionados en EE. UU. y el 42% en Europa. En América Latina, la cifra es de solo el 20% en general, revelando una notable división: el asesoramiento basado en honorarios representa aproximadamente el 12% del mercado doméstico, pero el 35% del segmento offshore de EE. UU. que atiende a inversores latinoamericanos, una participación que sigue creciendo y refleja las tendencias de EE. UU.
De forma similar a la rápida adopción de las carteras modelo como parte del cambio hacia prácticas basadas en honorarios, la demanda de cuentas gestionadas de forma separada (Separately Managed Accounts, SMAs) está aumentando, con activos bajo gestión (AUM) globales proyectados para superar los 6 billones de dólares para 2030.
El aprovechamiento de carteras modelo y SMAs permite a los asesores escalar la gestión de carteras a la vez que mejora la personalización. Esta tendencia es particularmente relevante dados los persistentes niveles de capital inactivo —estimados en más de 18 billones de dólares a nivel mundial, incluyendo más de 7 billones en fondos del mercado monetario— y la transferencia de riqueza anticipada de más de 100 billones de dólares a las futuras generaciones durante las próximas dos décadas.
Otro motor de este cambio es el uso creciente de carteras modelo, soluciones de gestión activa diseñadas para satisfacer los objetivos financieros de los clientes. Los asesores basados en honorarios están asignando cada vez más ETFs activos dentro de estas carteras para ofrecer resultados consistentes o alfa a escala. La adopción de carteras modelo por parte de los asesores que atienden a clientes latinoamericanos se refleja en su contribución a los flujos de ETFs iShares de BlackRock en el mercado offshore de EE. UU., que se elevó del 3% en 2021 al 25% en 2024, una clara señal de cómo estas estrategias están reconfigurando los comportamientos de inversión.
Impulso fuerte en Brasil
El impulso es particularmente fuerte en Brasil, donde el cambio en las preferencias de los inversores y los principios de transparencia introducidos por la Resolución 179 de la CVM han acelerado su adopción. Publicada en 2023 y con plena vigencia en noviembre de 2024, la regulación no exige un modelo basado en honorarios, pero promueve estructuras de comisiones más claras y una mayor alineación entre el asesor y el cliente, creando condiciones que respaldan esta tendencia.
A pesar de sus ventajas, la transición de modelos basados en comisiones a modelos basados en honorarios enfrenta desafíos en América Latina. La educación sigue siendo clave tanto para asesores como para clientes con el objetivo de comprender los beneficios a largo plazo. Si bien el modelo ha demostrado estar más alineado con el deber fiduciario para los clientes y ser más rentable para los asesores en otros mercados —gracias a la capacidad de anualizar los flujos de ingresos—, es natural que América Latina aún esté explorando esta práctica emergente.
En particular, el cambio hacia el asesoramiento basado en honorarios ha sido más pronunciado en el mercado offshore de EE. UU., donde los inversores latinoamericanos se benefician del ecosistema financiero estadounidense y su uso consolidado de ETFs y plataformas impulsadas por la tecnología. La tendencia, sin embargo, es clara: los modelos de negocio basados en honorarios están ganando terreno en toda América Latina, apoyados por soluciones innovadoras cada vez más cotizadas en los mercados locales para optimizar la eficiencia fiscal. A medida que más clientes reconocen el valor de un asesoramiento continuo, alineado fiduciariamente y acompañado de estructuras de costos simples y transparentes, creemos que este modelo continuará su ascenso, desbloqueando ventajas significativas para los inversores de la región.
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