La gigante brasileña XP apunta al mercado hispano parlante latinoamericano de la mano de la peruana Zest y también va por residentes en EEUU
10 JUL, 2024
Por Fabián Tiscornia
La fintech brasileña que revolucionó el mercado de asesoría de inversiones en su país, XP Investimentos, apunta ahora al mercado latinoamericano hispano parlante de la mano de la peruana Zest y a largo plazo quiere captar clientes residentes en el competitivo mercado de Estados Unidos.
En el hotel Radisson de Montevideo, Zest y XP presentaron su alianza con la presencia del fundador y presidente de la brasileña Guilherme Benchimol y el fundador y socio de Zest Arthur Silva, entre otros ejecutivos.
Plataforma hispanohablante de XP
Zest nació en 2016 con productos de inversión, en 2022 obtuvo la licencia de asesor de inversiones registrado (RIA) en Estados Unidos abriendo Zest Capital LLC en Miami y este año firmó la alianza con XP para “ser la plataforma hispanoparlante de XP”, dijo la directora de Wealth Services, la uruguaya María Noel Hernández. El próximo paso es obtener la licencia de gestor de portafolios en Uruguay, para que sea el hub regional de la firma.
La firma peruana tendrá su oficina en la zona franca Zonamérica de Montevideo para clientes no residentes y probablemente abra otra más adelante para clientes residentes. También planea desembarcar en Colombia y Chile con oficinas.
Zest apunta a asesores financieros independientes para que a través de su plataforma (Zest powered by XP) den servicios a los inversores.
La alianza con XP tiene por objetivo brindar los servicios como plataforma de banca privada de arquitectura abierta de amplio espectro, con pilares en tecnología, educación financiera y una alta propuesta de valor para asesores independientes.
El objetivo es que el asesor “se dedique 100% del tiempo a la relación comercial con sus clientes”, explicó Hernández.
Para ello, lanzarán el próximo 12 de agosto su comité de Inversiones y así el asesor tendrá portafolios modelo teóricos adaptables a los clientes, listado de activos para invertir, reportes sobre operativa de los inversores. “Es una banca privada 3.0 que permite entender patrones de los clientes” y le facilita la tarea al asesor, afirmó Hernández.
Benchimol dijo que XP puede aportar “las mejores prácticas” a Zest. “En Brasil la cultura de invertir internacionalmente es baja, pero en Perú y Argentina (por ejemplo) es alta", por lo que "empresas como ustedes pueden tener clientes internacionales que invierten internacionalmente, en la misma lengua”, añadió.
Negocio en transformación
El negocio del wealth management está en un momento central, porque se da la transferencia de riqueza de los "baby boomers" a los "millennials", explicó Hernández y agrego que estos vienen con otras ideas y requieren otro tipo de atención de parte del asesor.
Benchimol dijo que XP tiene un "modelo diferente” al de la banca privada de los bancos tradicionales.
“La oportunidad en América Latina es muy grande porque la concentración (en el segmento financiero) es muy alta y los bancos no están tan interesados en ayudar a las personas, sino que están enfocados en sus metas”, señaló el presidente y fundador de XP.
“No conozco ningún cliente que se resista a un asesor financiero que tiene empatía y es persistente. Compiten con ejecutivos de cuenta (de bancos) que no se involucran con el cliente”, añadió.
Tanto Zest como XP hacen una apuesta fuerte por la tecnología
La firma brasileña quiere además que sus clientes tengan una “experiencia completa” al decir de Benchimol. Así lanzó su propio banco, su plataforma digital, su tarjeta de crédito y su tarjeta de débito.
Su próximo paso es un banco en Islas Caimán (un territorio británico en el Caribe) desde donde canalizarán las inversiones en los mercados internacionales.
El crecimiento de XP
Cuando fundó XP en 2001 junto a otro socio, Benchimol comenzó con apenas US$ 2.000. El crecimiento fue tal que en 2019 se lanzó a cotizar en el mercado Nasdaq de la Bolsa de Nueva York (actualmente su valor de mercado supera los US$ 9.300 millones).
Actualmente maneja activos por 1,1 billones de reales (US$ 201.500 millones), tiene casi 5 millones de clientes y cuenta con 14.000 asesores que utilizan su plataforma.
El próximo objetivo de Benchimol es el mercado estadounidense de asesoría de inversiones. Para ello cuenta con un broker dealer en Miami con 150 personas.
“El gran sueño es que XP también consiga atender clientes norteamericanos residentes”, afirmó Benchimol.
“Me atrae mucho (esa posibilidad) porque por más que el mercado norteamericano tiene mucha competencia, veo la misma oportunidad que (vi) en Brasil”, añadió.
Los clientes que tienen para invertir menos de US$ 1 millón en Estados Unidos están “mal atendidos”, dijo el ejecutivo.
“Es un juego de market share, que va en la confianza del cliente. Buscamos convencer al cliente que está invirtiendo a través de JP Morgan, Bank of America, que va a tener una experiencia mejor” con XP, señaló Benchimol.
