Lucas Martins de Becon Investment Management es nuestro Sales Manager del mes
11 SEPT, 2024
Por Fabián Tiscornia
Lucas cuenta con mas de seis años de trayectoria en Becon Investment Management (un distribuidor externo independiente exclusivo enfocado en los mercados latinoamericanos y US offshore), donde es socio y gerente regional. Está a cargo de desarrollar los negocios para diversos países de Latinoamérica, incluyendo Chile, Perú, Panamá y Colombia.
¿Qué te hizo decidirte por el sector financiero? ¿Tenías otras vocaciones?
De hecho no estuve decidido por este sector hasta bastante tarde en mi carrera, cuando salí del colegio pensé en optar por una carrera en Bioingeniería ya que siempre me interesó la biología y otras ciencias duras pero al final mi otro gusto por el mercado empresarial y tecnología me ganó, inclinándome a enfocar en administración de empresas y gestión de sistemas (esto último era un rasgo distintivo y atractivo para mi ya que abarcaba algo mas de programación, base de datos, uso de tecnologías aplicadas a empresas, etc). Fue recién en el tercer año que empecé a desarrollar un gusto por los mercados y economía en general derivado de la profesión que mi hermano y padre habían elegido y de la cual me comentaban mucho día a día; ellos se emplean dentro del mundo de commodities agropecuarios (trading y/o originación) y honestamente creo que fue la dinámica, adrenalina y el conocimiento necesario para esa labor (mercados, política, patrones, etc.) lo que me atrapó. Si bien terminé por elegir otra ruta dentro de los mercados financieros cuando salí de la universidad te diría que mi pasión por la industria en general comenzó allí.
¿Cuáles son los aspectos más difíciles de tu trabajo y también los más positivos?
Todos los trabajos cuentan con sus desafíos, te diría que en el nuestro, como cualquier comercial, el desafío principal es ser paciente. La oferta en el mundo de fondos mutuos es realmente enorme, y si sumamos la competencia directa que son el mundo de notas estructuradas, instrumentos directos (bonos, acciones) y estrategias pasivas realmente te encuentras nadando en un universo de alternativas, con lo cual cuando concatenas la enorme disponibilidad de productos mas las necesidades puntuales de los clientes es normal que en muchas ocasiones tus productos no sean los seleccionados, pero, con mercados tan cambiantes, siempre hay un momento donde los mismos funcionan por eso enfatizo la virtud de la paciencia.
Dentro de aspectos positivos realmente son muchísimos, me cuesta pensar en todos pero te destaco los que mas aprecio yo:
- La relación y vínculo que uno arma con personas nuevas: este trabajo me ha permitido conocer y crear amistades con personas realmente interesantes y excelentes.
- El conocimiento: el vínculo con los managers que tienen décadas de experiencia en su oficio realmente te añade toneladas de conocimiento de experiencia impartida, aunque la verdad admito haber aprendido muchísimo de mis clientes, en gran parte de mis conversaciones con ellos aprendo algo nuevo lo cual encuentro extraordinario y motivador.
- Dinamismo: ningún día es igual a otro, es un trabajo realmente pragmático y cambiante, muy difícil que alguien tenga un día aburrido en esta vida y es muy reconfortante que todos los días uno aprende algo nuevo.
En tu opinión, ¿cuáles son las claves del éxito en la distribución de fondos?
Difícil determinar cual es la clave del éxito honestamente. Estimo que a varios les han funcionado estrategias distintas, en mi opinión creo que lo mas importante es agregar valor y el trabajo en equipo.
Agregar valor es algo muy subjetivo cliente a cliente, por eso requiere un grado elevado de empatía, poniéndolo muy simple, el desafío es identificar que es lo que más le sirve al cliente y buscar la manera de brindarlo lo más eficientemente posible, resulta de vital importancia conocer muy bien a tu cliente para saber que tipo de productos podría o no interesarles. Tanto Becon como muchos otros distribuidores contamos con una gama muy grande de productos y no todos son buenos en todo momento de mercado, con lo cual siempre es importante enfatizar que el cliente viene primero e intentar poner sobre la mesa productos que tengan sentido, a clientes que tengan el perfil adecuado, de modo tal de no solo empujar producto por empujarlo sino realmente agregar valor encontrando el correcto match para los clientes.
En Becon contamos con la ventaja de tener diversos gestores de activos de altísimo nivel lo cual nos permite cubrir casi todas las áreas de inversión como renta fija, renta variable y alternativos líquidos como lo mismo para activos privados, pudiendo así brindar los fondos "Best of Breed" de cada uno.
Sobre el valor agregado, he encontrado que para algunos clientes el valor pasa por compartirles ideas de inversión e información de mercado nuevas que podamos estar viendo a raíz de flujos de mercado o de parte de los managers que representamos. Esto es a veces complejo de brindar ya que los clientes cuentan con conocimientos enormes y recursos inmensos. Aún así, nosotros contamos con la ventaja de tener de nuestro lado a diversos gestores que nos dan acceso a múltiples opiniones del mercado y sectores específicos con múltiples puntos de vista. Lo que nos resta a nosotros desde Becon, es la labor fundamental de saber filtrar la información y comunicarla en un formato eficiente, adyacente a un vehículo de inversión que permita materializar esa oportunidad. De otro modo la información pierde su efecto.
Sea que el cliente busca más información o solo información oportuna de nuestros vehículos, lo que todos tienen en común es que lo primordial es el tiempo y calidad de respuesta, los clientes finales y comités de inversión suelen exigirles a los asesores financieros y portfolio managers explicaciones constantemente y en ciertas ocasiones ellos dependen de nosotros para que les brindemos la misma sobre los fondos mutuos y views de los asset managers que compraron. Por nuestro lado en Becon, intentamos siempre vernos básicamente como un socio de cada uno de los clientes, si a ellos les va bien con nuestro producto, a nosotros también, el alineamiento de intereses es lo mas importante.
Como ejemplo de lo comentado arriba respecto a ser mas cercano al cliente, darle un servicio a medida y sentirnos como socios, nos ocurrió durante la pandemia que las visitas en persona habían estado muy frenadas por un largo tiempo debido a restricciones propias de pandemia (dependiendo el país algunos mas que otros), si bien era mas fácil continuar relaciones vía zoom y teléfono como prácticamente toda la industria lo estaba haciendo. Durante principios del 2021 Chile se encontraba todavía con amplias restricciones de cuarentena, pero cuando flexibilizaron la misma por tan solo unas semanas emprendimos viaje inmediatamente con un colega de mi equipo para poder visitar a los clientes el tiempo disponible, si bien significaba una semana encerrado en el cuarto de un hotel y un viaje total de mas de 20 días esto nos permitía estar en la calle viendo nuevamente a nuestros clientes cara a cara e intentando retomar un poco la realidad.
Por ultimo el trabajo en equipo es en mi opinión el segundo pilar fundamental, creo que es imposible poder abordar un desafío de esta magnitud solo, todos los éxitos que he tenido en Becon los atribuyo al excelente equipo que mas allá de haberme servido como mentor en un principio, ahora en el día a día me aporta insights y tremendo esfuerzo para poder cumplir con los clientes de la región.
¿Qué es lo más emocionante que has visto en los mercados desde que empezaste a trabajar en el sector financiero?
Siento que en estos seis años el mercado en general experimentó muchísimos escenarios distintos, lo cual para mi desarrollo fue muy interesante ya que pude analizar muchos asset classes a medida que iban entrando en favor. En este tiempo pude apreciar movimientos extremadamente erráticos de mercado durante el año de la pandemia en 2020 donde pasamos por un momento de incertidumbre extremo donde ningún modelo ayudaba a predecir qué camino tomaría el mercado o la pandemia. En el contexto de mucha incertidumbre vimos un mercado muy golpeado en marzo para luego verlo florecer rápidamente a fines de año reforzando la lección de que la paciencia y selección cuidadosa de activos dan sus frutos.
Pero si tuviese que elegir un aspecto en particular, diría que lo mas emocionante en mi carrera hasta ahora ha sido ver el enorme crecimiento del mundo de deuda privada semi líquida. Fue muy gratificante poder aprender de un mercado tan grande y encontrar la enorme necesidad que yacía oculta en los clientes a falta de productos de inversión. El mercado realmente creció muy rápido y tuvimos la suerte de tener un producto en la carrera desde temprano lo cual nos permitió estar dentro de las primeras contrapartes en brindar al cliente esta oferta.
¿Qué productos de inversión crees que serán los más interesantes en los próximos cinco años?
Bajo el espectro de Higher For Longer, siento que el mundo de la deuda privada podría seguir contando con viento a favor en los próximos años. Si bien nunca sabemos como se desarrollará el mercado y que mas podría esperarnos a la vuelta de la esquina, la deuda privada semi liquida parece haberse ganado un lugar en los portfolios de diversos inversores que estando dispuestos a sacrificar algo de liquidez en pos de buscar mayor rendimiento de sus portfolios y menor volatilidad. Naturalmente siendo este un mercado muy dinámico y con un grado no menor de riesgo y competencia sentimos que la mano de un manager defensivo y alineado al inversor es vital.
Dentro de este aspecto el fondo de Barings Private Credit Corporation (BPCC) es una de nuestras ofertas principales al momento de abordar una conversación con clientes.
Al mismo tiempo el mundo de la deuda pública ha estado muy rezagado en los últimos años con lo cual exponernos a estos mercados hacia adelante con un gestor que sea muy oportunista sectorialmente, que aproveche las oportunidades a medida que van surgiendo pero con el foco defensivo/moderado que resume el perfil de la mayoría de los clientes en LATAM, podría también ser un algo interesante como core del portfolio de renta fija. Dentro de este aspecto el fondo Neuberger Berman Strategic Income es un gran foco para nuestra oferta pública.
Por último y para no olvidarnos de un activo de excelencia cuando hablamos del largo plazo, para la renta variable encontramos que un gestor con foco global, bottom up, que cuenta con la oportunidad de operar en diversos mercados al mismo tiempo según la oportunidad se presente, puede ser una receta óptima para generar Alfa. Dentro de esto el fondo de New Capital Global Equity Conviction (Global Quality Growth) y el fondo de Neuberger Berman Global Equity Megatrends (Global All Cap, con muy bajo overlap a índices y competidores típicos) son los fondos que mas han elegido nuestros clientes dentro de nuestra oferta.
Sin embargo, reitero que el foco no es solo vender producto sino poner al cliente primero e intentar hacerles la vida mas fácil trabajando para disminuir o eliminar obstáculos que puedan tener al momento de invertir en nuestros productos. Un claro ejemplo de esto fue el ETN que creamos junto a otros jugadores del mercado con el objetivo de democratizar aun mas el ingreso al fondo de deuda privada semi liquida de Barings. Este vehículo buscó abordar los problemas principales al momento de acceder a un fondo de deuda privada al acortar ampliamente los requisitos de acceso a la estrategia en términos de documentación inicial y horas hombre, como también facilitando el entendimiento de la vía de acceso y la operatividad del mismo. No tengo duda que seguiremos trabajando como equipo en este aspecto para mantenernos pragmáticos en busca de soluciones a nuevos obstáculos.
¿Qué es lo que más te gusta hacer cuando desconectas de los mercados?
Si bien enfoco en actividades típicas como ir al driving de golf o salidas en general con amigos, pasar tiempo con la familia y demás, sí tengo una algo más extraña para algunos y es la de leer materiales de biología o astrofísica (nada demasiado complejo como meterme en ecuaciones de mecánica cuántica). Desde muy chico ha sido de gran interés para mi conocer de estos asuntos, no lo suficiente como para dedicarme a eso pero si como para despejar la cabeza algunos días a la semana.
