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Qué tiene que hacer un asesor para perfilar de forma correcta a sus clientes
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Qué tiene que hacer un asesor para perfilar de forma correcta a sus clientes

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25 AGO, 2023

Por Leticia Rial de RankiaPro

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En el dinámico y competitivo mundo de la asesoría financiera, una de las habilidades más cruciales y desafiantes es perfilar a los clientes. Cada individuo tiene sus propias metas, necesidades y tolerancia al riesgo, lo que convierte esta tarea en un proceso esencial pero complejo.

En este artículo, reunimos la experiencia y perspectivas de tres expertos de Mutuactivos, Tressis y Creand, quienes comparten su visión sobre qué se requiere para perfilar de manera precisa y efectiva a los clientes.

Mario Pérez Villarubia, director del área de Asesoramiento Patrimonial de Grandes Clientes de Mutuactivos

Transparencia para generar confianza

Conocer al cliente y mantener una relación de cercanía con él son dos de las máximas que nos guían en Mutuactivos a la hora de prestar asesoramiento financiero. Nuestra misión es acompañar a los clientes en todo el proceso de inversión y la toma de decisiones en la elaboración de propuestas que les ayuden a alcanzar sus objetivos financieros. Para ello, perfilar al ahorrador-inversor correctamente resulta crucial. 

Para conseguirlo, nosotros, en Mutuactivos, realizamos un exhaustivo análisis de sus características y necesidades. Por un lado, es importante para nosotros conocer el horizonte temporal para el que se plantea la inversión, cuándo va a necesitar el capital y si existe un propósito específico para el que se invierte y cuál es (financiar una casa, un coche, ahorrar para la jubilación…). 

Otros rasgos como la edad, la formación o experiencia financiera, la capacidad para generar ingresos, su nivel patrimonial actual, si tiene o no vivienda en propiedad o las necesidades de liquidez son también importantes. Respecto a la edad, por ejemplo, cuanto más joven se es, más riesgo se puede asumir de base en las inversiones. Aunque nunca todo es blanco o negro. En la selección de propuestas de inversión influyen otros datos del cliente que necesitamos analizar y tener en cuenta para lograr un perfilado correcto como cuáles son sus preferencias en materia de sostenibilidad (ESG), sus expectativas de rentabilidad y las pérdidas que está dispuesto a asumir si vienen momentos difíciles de mercado. Conocer la tolerancia a los números rojos es un elemento muy definitorio a la hora de prestar un buen asesoramiento. 

Lograr un clima de confianza y cercanía es importante para comprender de primera mano qué espera y no defraudarle con las propuestas de inversión planteadas.  

Por parte del asesor, dos factores son clave para nosotros, en Mutuactivos: la disponibilidad y la rapidez de respuesta, sobre todo ante situaciones excepcionales de mercado que pueden tener un impacto relevante en la rentabilidad de la cartera. La transparencia y la honestidad son, igualmente, pilares básicos en la relación con el cliente y esenciales para darles confianza.

Enrique Garrido, director de grandes patrimonios de Tressis

Perfilar correctamente a un cliente resulta clave si queremos ofrecer el mejor servicio de asesoramiento. Por un lado, es necesario conocer cuáles son los objetivos económicos y la capacidad de ahorro. Pero también hay que averiguar cuál es el nivel de cultura financiera y el perfil psicológico de cada inversor, de modo que podamos determinar con precisión cuál es su grado de tolerancia al riesgo.

Es imprescindible conocer al detalle toda esta información y actualizarla de manera recurrente (la normativa obliga a hacerlo, como mínimo, cada doce meses). Así, las carteras se ajustarán en todo momento a las necesidades y objetivos del cliente, y podremos modificarlas lo antes posible en caso de que sea necesario.

Para llevar a cabo este perfilado, existe el test de idoneidad MiFID (Directiva sobre Mercados de Instrumentos Financieros), obligatorio para cualquier entidad que ofrezca servicios de asesoramiento o gestión de carteras. Además, desde hace un año, incluye también preguntas relacionadas con las preferencias en materia de inversión socialmente responsable.

El test de idoneidad intenta afinar al máximo y sin duda es una herramienta muy útil. Pero inevitablemente está sujeto a la subjetividad del cliente, que no siempre es capaz de entender correctamente las preguntas o incluso valorar cuáles son sus necesidades como inversor. De ahí la importancia de que los asesores conozcamos en profundidad cuáles son sus objetivos financieros, el horizonte temporal para cada uno de ellos y el verdadero nivel de tolerancia al riesgo, algo que no siempre es fácil de determinar.

Para ello debemos mantener conversaciones recurrentes con el cliente, con el objetivo de alcanzar una visión holística del patrimonio presente y futuro. Y no sólo del financiero. También del empresarial e inmobiliario, así como de la vertiente fiscal.

Eduardo Cobian, subdirector de Creand Family Office

La misión principal de un asesor financiero es que el cliente cumpla sus objetivos financieros y para ello es fundamental perfilar a los clientes de manera adecuada. Además de formular las típicas preguntas iniciales sobre sus conocimientos, experiencia, necesidades financieras, horizonte temporal, objetivos de rentabilidad y riesgo asumido, es importante reflexionar constantemente sobre los siguientes aspectos:

  • Las inversiones financieras no sólo no son lineales, sino que son impredecibles en el corto plazo. Es importante marcarse unos objetivos realistas, partiendo de la rentabilidad histórica de cada activo, y tener la paciencia suficiente para asumir el tiempo necesario para su consecución.
  • Las caídas son insalvables y, cuando llegan, el valor de la cartera disminuye, pero siempre suponen una oportunidad. Ejemplos recientes  son las caídas de la renta variable sufridas durante la crisis del COVID o las sufridas por la renta fija el pasado año 2022. Para que la misión sea un éxito, hay que aprovechar estos momentos.
  • En la vida real, si hay un bien o servicio de calidad que se vende con un fuerte descuento habrá más compradores dispuestos a pagar por el mismo porque lo vemos como un “chollo”. Sin embargo, en los mercados ocurre lo contrario, con mucha mayor frecuencia de lo deseable, y no sólo no se aprovechan estas ofertas, sino que se tiende a vender en el peor momento.

Hay que llegar a conocer lo que denomino el ¨umbral de claudicación¨, que es el punto en el que el cliente puede llegar a vender y a no aprovechar ese “chollo”, poniéndose a merced del mercado, en lugar de ponerlo a su servicio. El ¨umbral de claudicación¨ no sólo es subjetivo, sino que es dinámico, por lo que es nuestra obligación trabajar el perfil reflexionando constantemente con el cliente.

Cuando un inversor claudica, siempre es fracaso del asesor y lo normal es que en parte venga de un error en la perfilación inicial, pero sobre todo por un seguimiento deficiente. Caminante no hay perfil, se hace el perfil al andar.

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