El conflicto de interés, primera causa de desconfianza en el asesoramiento de bancos e intermediarios

El Decoding Investors Report 2026 de Amundi, basado en casi 18.000 inversores y ahorradores de 26 mercados, dedica un capítulo a lo que construye y a lo que destruye la confianza en bancos, gestoras y plataformas de inversión. Es el capital sobre el que descansa cualquier relación de asesoramiento.

La respuesta desmiente una idea extendida en el sector. Entre los inversores que desconfían de los intermediarios, el primer motivo es el temor a un conflicto de interés (33%), no el nivel de costes (28%). Para Amundi, el déficit de confianza es un problema de transparencia y de alineación de intereses, no de precio.

El conflicto de interés pesa más que los costes

El dato hay que leerlo sobre su base. La pregunta sobre los motivos de desconfianza se planteó a los 3.854 inversores que dicen no fiarse de la información ni de los consejos de las instituciones financieras. Entre ellos, uno de cada tres señala la preocupación por un conflicto de interés, el factor más citado.

Le siguen los costes y comisiones considerados demasiado altos (28%), un asesoramiento poco personalizado (23%) y la falta de transparencia sobre comisiones y cargos (21%). Cierra la clasificación quien prefiere no depender de sucursales ni de asesores presenciales (16%).

Leídas en conjunto, las cifras desplazan el problema. El nivel de las comisiones importa, pero la desconfianza nace sobre todo de la sospecha de que los objetivos del intermediario y los del cliente no coinciden. Según Amundi, ninguna rebaja de comisiones basta para cerrar esa brecha mientras los intereses sigan desalineados.

Reputación, transparencia y supervisión: qué construye la confianza

En el lado opuesto, entre los 6.251 inversores que sí confían en los intermediarios, el primer factor es el historial, es decir, una trayectoria consolidada, un nombre conocido o una buena reputación (45%). Después vienen la transparencia, entendida como una explicación clara de las recomendaciones y de las comisiones (43%), y estar regulado o certificado (41%).

Más atrás se sitúan la percepción de que el intermediario actúa en el mejor interés del cliente y de acuerdo con sus objetivos (34%) y la existencia de una sucursal con personas a las que acudir (25%). La transparencia aparece en ambos lados: es el segundo motor de la confianza y su ausencia figura entre las primeras causas de desconfianza.

La relación continuada, el mejor antídoto contra la desconfianza

El informe identifica el predictor más fuerte de la confianza no en una característica de la plataforma ni en la estructura de comisiones, sino en la existencia de una relación humana continuada. Los inversores asesorados con regularidad tienen más del doble de probabilidades de confiar en las instituciones financieras que quienes nunca han tenido acceso a asesoramiento.

El efecto se aprecia también en la seguridad en las propias decisiones. El 74% de los inversores asesorados con regularidad se declara seguro de tomar las decisiones correctas de ahorro e inversión, frente al 44% de quienes nunca han recibido asesoramiento. No se debe a una mayor preparación: los clientes asesorados con regularidad responden correctamente a las preguntas de cultura financiera con menos frecuencia que el conjunto de la muestra.

También cambia lo que el cliente pide al asesor. Entre quienes acuden a un profesional, la tranquilidad (peace of mind) es el primer motivo citado (33%), por delante de la rentabilidad de las inversiones (30%). Amundi concluye que la propuesta de valor del asesoramiento debe replantearse en torno a la reducción de la ansiedad más que a la búsqueda de alfa.

España: ventaja de los canales tradicionales y demanda de asesoramiento

Amundi sitúa a España, junto con Italia, Dinamarca y Finlandia, entre los mercados europeos maduros en los que los intermediarios tradicionales conservan una ventaja clara sobre las fuentes más recientes, como ya vimos al analizar la IA como fuente de asesoramiento financiero. Se aprecia, por ejemplo, en las redes: el 37% de los inversores españoles busca información de inversión en influencers, frente al 46% del conjunto global. El informe no publica, en cambio, la clasificación de motivos de desconfianza por mercado.

La demanda de acompañamiento es, además, mayor que en el resto de Europa: el 40% de los inversores españoles cree que el asesoramiento profesional les ayudaría a diversificar mejor sus carteras, frente al 34% de media europea, y el 26% siente que la mayor parte de su dinero está concentrada en una o dos inversiones, por encima del 15% de la media europea.

La ventaja, advierte Amundi, está condicionada: solo se conserva demostrando con constancia que se actúa en el interés del cliente. Los propios asesores españoles lo sitúan en la misma dirección: según la Encuesta de Asesores Financieros 2026 de Natixis IM, el 82% sitúa su valor diferencial en la relación personal y la responsabilidad fiduciaria.

Qué cambia para redes, bancos y gestoras

Las indicaciones del informe son operativas. Explicaciones claras, comisiones transparentes y un asesoramiento percibido como personal y responsable protegen la confianza más que cualquier intervención sobre el precio. Una política comercial centrada solo en reducir costes corre el riesgo de no atacar el primer motivo de recelo.

Hay además un tema de acceso. A escala global, el 61% de los inversores dice tener acceso a algún tipo de asesoramiento profesional, pero solo el 19% de los inversores minoristas lo recibe con regularidad, frente al 42% de los inversores de alto patrimonio (HNWI). Es en el segmento minorista donde la relación continuada está menos extendida, y la confianza lo refleja: en gestoras y bancos pasa del 41% de los inversores minoristas al 64% de los HNWI.

La confianza pesa también sobre quienes aún no han entrado en los mercados: entre los ahorradores que no invierten, el 18% señala la falta de confianza en instituciones financieras y brókeres como motivo para quedarse fuera. Es una palanca que el sector no puede descuidar.

^{La encuesta, realizada para Amundi por H/Advisors, entrevistó online a 13.249 inversores minoristas en 26 mercados en marzo de 2026, con datos ponderados por edad y género. A ellos se suman 4.574 ahorradores sin inversiones en 12 mercados, entrevistados entre abril y mayo de 2026.}