Conquistare un fund selector: come presentare un fondo di investimento con il pitch perfetto
13 FEB, 2026
Cosa cercano davvero i fund selector quando valutano un nuovo fondo? Quali elementi catturano la loro attenzione nei primi minuti di presentazione?
Dietro ogni scelta di investimento non ci sono solo rendimenti, ma valutazioni molto più profonde. In un mercato saturo di strategie, track record e promesse di alfa, ciò che fa davvero la differenza è la capacità di raccontare un fondo nel modo giusto.
Per chiarire la questione, abbiamo raccolto il punto di vista di tre fund selector, che ci hanno raccontato cosa rende efficace un pitch e quali aspetti ritengono imprescindibili per instaurare fiducia e interesse.
Alessandro Greppi, Head of Unit Linked and Pension Funds, Zurich Investments Life
Un pitch efficace a un fund selector non è mai una semplice presentazione di performance storiche. La chiave sta nel dimostrare di comprendere le esigenze specifiche del portafoglio che il selezionatore sta costruendo. Quali gap sta cercando di colmare? Quale ruolo dovrebbe giocare il fondo all’interno dell’asset allocation complessiva? Partire da qui cambia completamente la conversazione.
Il processo di investimento deve essere il cuore della presentazione. Non basta dire “siamo value” o “facciamo growth”. Il selezionatore vuole capire come si generano le idee, come si costruisce il portafoglio, dove si accetta il rischio e dove no. La ripetibilità è essenziale. Un buon track record può derivare dalla fortuna. Un processo solido, testato in cicli di mercato diversi, no.
La trasparenza è non negoziabile. Bisogna essere pronti a discutere apertamente i momenti difficili. Quali errori sono stati commessi? Come si è reagito? Un fund manager che presenta solo successi perde credibilità. I selezionatori sanno che perdite e underperformance sono inevitabili. Vogliono vedere come vengono gestite.
L’organizzazione conta quanto la strategia. Chi prende le decisioni? Come funziona il team? Qual è il livello di turnover? Un fondo brillante gestito da una sola persona rappresenta un key-man risk troppo elevato per molti allocatori istituzionali.
Le fee devono essere giustificate. In un mondo sempre più sensibile ai costi, il valore aggiunto deve essere tangibile e misurabile. Perché un investitore dovrebbe pagare la tua commissione invece di scegliere un ETF? Serve dimostrare un posizionamento distintivo o una competenza specifica difficile da replicare.
Infine, la coerenza tra quanto dichiarato e quanto effettivamente fatto nei portafogli è decisiva. I selezionatori analizzano le holdings, la rotazione, i settori. Se il pitch parla di investimenti di lungo periodo ma il turnover è del 150%, qualcosa non torna.
Venti slide chiare valgono più di cinquanta piene di grafici incomprensibili. Il tempo di un selezionatore è prezioso. Rispettarlo significa già distinguersi.
Stefano Stillavato, Fund Selector, Banca del Piemonte
Creare un pitch davvero efficace non è semplice. Lo so bene: anche nel mio lavoro devo presentare alle nostre reti di consulenti le strategie migliori che abbiamo selezionato. Con il tempo, però, ho potuto assistere a numerose presentazioni di fund manager e product specialist, dalle quali ho imparato molto e che mi hanno aiutato a sviluppare un vero spirito critico.
Premesse fatte, è chiaro che le mie esigenze — quelle di chi lavora nell’advisory — differiscono da quelle di un fund selector impegnato nelle gestioni patrimoniali, o di chi opera in un ente assicurativo o previdenziale.
Per questo, a mio avviso, la presentazione perfetta è quella che mi facilita il lavoro: messaggi chiari, originali e facilmente trasmissibili alle reti commerciali, che a loro volta dovranno veicolarli ai clienti finali. L’obiettivo è costruire un messaggio forte, semplice e in grado di “resistere al telefono senza fili” lungo una catena composta da almeno quattro soggetti: Casa Prodotto, Fund Selector, Consulente e Cliente.
Attenzione: semplicità non significa banalità né superficialità.
Un’ottima presentazione considera anche l’area geografica di riferimento del cliente finale. Per un fund selector e un investitore europeo, ad esempio, aspetti come rischio cambio e fiscalità sono centrali. Troppo spesso noto come, soprattutto le case prodotto extra europee, sottovalutino questi elementi: non tutti gli investitori globali sono uguali.
Per esempio, per un investitore italiano è cruciale la diversa tassazione tra titoli di Stato e obbligazioni societarie. Un corporate bond con un rendimento lordo superiore a quello di un governativo di pari durata e merito creditizio non è detto che mantenga la stessa attrattività una volta applicata l’imposta.C’è poi un ulteriore elemento che considero fondamentale: quello che chiamo l’effetto wow. In ogni presentazione dovrebbe esserci almeno qualcosa che mi faccia pensare “Figo! Non vedo l’ora di tornare in ufficio per raccontarlo ai colleghi”.
Può essere un modo nuovo di rappresentare i dati, un approccio originale a un tema complesso o anche solo una curiosità di mercato che non avevo mai considerato. L’obiettivo è far sì che il pitch venga rivisto più volte e non resti confinato al momento dell’esposizione del fund manager.
Gabriele Roghi, Responsabile Gestioni Patrimoniali, Banca Cambiano 1884 SpA
Il compito del fund selector è quello di individuare strumenti che non solo siano performanti ed efficienti, ma che possano essere integrati con logica e beneficio all’interno della propria architettura di portafoglio. La scelta del fondo è finalizzata alla stabilità, alla diversificazione e alla solidità complessiva del portafoglio ed è indispensabile conoscere in profondità le modalità di gestione dei prodotti che ci vengono presentati.
La ricerca dei migliori strumenti è continua e di fatto accumula nel corso del tempo tanti “best in class” ormai collaudati e divenuti un riferimento per valutare la solidità e la consistenza dei risultati evidenziati dai nuovi fondi che si mettono in mostra nel corso del tempo. Molto spesso questi nuovi entranti sono stati segnalati da un “sales manager” che ha il difficile compito di “rompere il ghiaccio” e suscitare un vivo interesse del fund selector affinché inserisca il proprio fondo all’interno della short list di categoria dove procede a valutare e classificare i comparti più interessanti applicando il proprio processo di selezione e classificazione quali/quantitative di ausilio alla scelta dei nuovi strumenti da inserire in portafoglio.
Diventa cruciale allora che il “sales” di fondi riesca, attraverso un approccio empatico e professionale al tempo stesso, ad illustrare i pregi dei propri prodotti di punta per poter suscitare il vivo interesse del suo interlocutore. Creare un feeling con il fund selector è determinante per suscitare non solo l’interesse, ma anche per dare una prima conferma che i fattori che ritiene di assoluto rilievo siano presentati già al primo incontro. In seguito, dopo l’invio della documentazione (dove si dettagliano il team di gestione, la politica di investimento, il processo di selezione degli strumenti, la gestione del rischio, corredati da grafici di performance e di misure di rischio oltre che della composizione del portafoglio attuale) si propone al fund selector di poter effettuare ad colloquio diretto con il gestore del fondo che dovrà a sua volta capire quali siano gli obiettivi del fund manager sottolineando le caratteristiche del proprio fondo che più lo interessano e che soddisfano le sue richieste.
Nel corso del colloquio il fund manager tratterà alcuni aspetti di cui conosce l’importanza per chi è chiamato come lui ad elaborare un portafoglio di investimento efficiente e affidabile.
Inizialmente punterà a sottolineare la credibilità di un fondo, che deriva dalla coerenza tra filosofia dichiarata e reale gestione del portafoglio: processi stabili, stile definito e rischio controllato. Molti fondi cambiano approccio in base al ciclo, generando instabilità, mentre la coerenza permette al gestore istituzionale di prevederne il comportamento nei diversi scenari.
Proseguirà evidenziando che il suo fondo persegue la qualità mostrando una gestione orientata alla disciplina, ad elevata replicabilità e con forte indipendenza emotiva, basata su una incisiva ricerca qualitativa, strumenti quantitativi, controllo rigoroso del rischio e un metodo chiaro. La solidità del processo consente di distinguere veramente l’abilità dalla fortuna.
Proseguirà parlando del valore del fondo che non è dato solo dal rendimento, ma dal beneficio che apporta al portafoglio: diversificazione reale, riduzione dei rischi concentrati e un’esposizione non replicabile con ciò che già esiste, aggiungendo qualità senza aumentare complessità.
Un altro elemento essenziale è la stabilità del team, la profondità analitica e la capacità di mantenere disciplina nei momenti di stress: la governance diventa quindi un fattore decisivo nella selezione.
Infine, è fondamentale proporre un reporting trasparente, comunicazioni puntuali e un team disponibile, che permettano un controllo continuo e migliorino la qualità delle decisioni.
In definitiva, oltre alle caratteristiche “tecniche” del fondo che si presenta, che ovviamente debbono essere di eccellenza, è altrettanto determinante la capacità del sales prima e del fund manager poi, di entrare in sintonia con il fund selector che cerca la funzionalità e la qualità del prodotto che deve essere trasmessa fin dal primo incontro attraverso l’empatia delle persone che lo propongono.
