Eduardo Palazzo, di Sanpaolo Invest SIM, è il nostro Advisor del Mese

Eduardo Palazzo è nato a Bari il 19 giugno 1960. Ha iniziato la sua carriera presso la Banca Nazionale del Lavoro nel settembre 1980 come Impiegato di I categoria. Successivamente, nel 1985 ha partecipato ad un corso di addestramento per nuovo personale direttivo e dal 1988 al 1995 ha lavorato come responsabile del Comparto Titoli e Borsa delle filiali di Catanzaro, Verona e Napoli della BNL.

Dal gennaio 1995 è stato trasferito alla Direzione Centrale a Roma, dove ha lavorato come gestore del portafoglio di proprietà non immobilizzato nell'ambito dell'Ufficio Mercati Azionari nell’ambito della Direzione Finanza. In seguito, ha ricoperto diverse posizioni di responsabilità all'interno della banca, come responsabile del Servizio Mercato Azionario, responsabile del Portafoglio di Proprietà della Banca, responsabile del Progetto Sviluppo relazioni commerciali con Investitori Istituzionali e responsabile dell'Ufficio Mercato Azionario.

Nel 2006 è stato nominato Head of Equity Derivatives. Dal giugno 2008 fino a novembre 2009 ha ricoperto il ruolo di Responsabile del Back Office Titoli, divenuto successivamente Back Office Strumenti Finanziari, nell’ambito della Direzione PAC (Produzione e Assistenza Commerciale).Dal 2010 ad oggi, Eduardo Palazzo lavora come consulente finanziario per Sanpaolo Invest SIM, Gruppo Banca Fideuram, essendo iscritto all'Albo Promotori Finanziari delibera 148 del 19/2/2010. Attualmente lavora come libero professionista.

E oggi, lui è il nostro Advisor del Mese.

Quando e come ha iniziato la tua carriera nel settore finanziario?

Ho iniziato a interessarmi di Finanza nel 1986, mentre frequentavo il Corso per diventare manager in BNL. In quel tempo la Borsa italiana ebbe uno dei mercati rialzisti più importanti della sua storia e tantissime persone, anche quelle che mai si erano avvicinate all’investimento azionario, cominciarono a comprare e vendere azioni. Ho lavorato, quindi, nel settore finanziario in BNL fino al 2009, riuscendo anche a fare una carriera lusinghiera. Dal 2010 ho intrapreso l’attività di Consulente Finanziario in Sanpaolo Invest.

Come si svolge un giorno quotidiano di lavoro per te? Come organizzi il tuo tempo?

L’attività di Consulente Finanziario ha un grandissimo vantaggio: si ha la possibilità di organizzare il proprio tempo in maniera da poter soddisfare tutte le proprie esigenze. Riesco a gestire ottimamente gli impegni di lavoro, quelli familiari, quelli del tempo libero, senza dover necessariamente fare scelte “dolorose”.

Quando iniziai l’attività, nel 2010, mia figlia aveva solo quattro anni e, con mia moglie insegnante, decisi di organizzare il mio lavoro stando a casa: smart working ante litteram!

Ho scoperto col tempo che esiste, almeno per me, una enorme differenza tra lavorare in ufficio e lavorare a casa: in ufficio si impiega molto più tempo per fare la stessa attività. Ci sono mille distrazioni, la chiacchiera con il collega, il saluto con il collega che non vedi da tempo, la pausa caffè, le interruzioni, ecc.ecc. In smart working la produttività è decisamente maggiore. Il vantaggio di non avere necessariamente un obbligo di presenza fisica in ufficio (in sostanza non deve timbrare nessun cartellino) consente agevolmente di ottimizzare i tempi.

Qual è, secondo te, la parte più importante della gestione patrimoniale e del wealth management?

In Italia la cultura finanziaria è molto bassa. Non lo dico io, ma una ricerca del Financial Literacy Around the World, che poneva l’Italia al 63° posto nel Mondo. Certo, la ricerca è di qualche anno fa, ma le cose non sono migliorate più di tanto!

Non voglio sembrare esagerato, ma il ruolo del Consulente Finanziario ha una enorme valenza sociale. Le persone non sono abituate a pianificare dal punto di vista finanziario. Pianificano gli studi, il lavoro, le vacanze, ma quando gli si chiede per quale motivo si risparmia, la risposta è, nella stragrande maggioranza dei casi, “Perché non si sa mai!”

La domanda chiave alla quale si dovrebbe dare una risposta ragionata è: “Quando penso di spendere questi risparmi?”. Solo rispondendo correttamente a questa domanda si possono fare scelte di investimento coerenti e redditizie. In questo, il lavoro del Consulente Finanziario è fondamentale per diffondere cultura e educazione finanziaria.

Inoltre, molte persone non considerano il patrimonio immobiliare qualcosa di cui interessarsi (eppure i prezzi degli immobili fluttuano al pari delle azioni in Borsa e delle obbligazioni). Ciò comporta che, molto spesso, la suddivisione del patrimonio personale risulta troppo sbilanciato sulla componente immobiliare.

Per finire, grande importanza rivestirebbe l’attenzione al trasferimento del patrimonio alle generazioni successive, utilizzando tutti i vari strumenti a disposizione (polizze, testamento, donazioni, ecc.ecc).

Per riassumere in poche parole: il Consulente Finanziario è una figura che si pone al fianco del cliente e gli mostra le soluzioni alle esigenze che, volta per volta, la vita pone sul suo cammino. Purtroppo, troppe volte, invece, il Consulente Finanziario viene visto come un “antagonista”, come qualcuno che vuole solamente collocare dei prodotti di investimento per guadagnare qualche provvigione. Mi riecheggiano nelle orecchie le parole di Ennio Doris (Fondatore di Mediolanum): “In questo lavoro, se vuoi essere egoista devi essere altruista!”

Il Consulente Finanziario è una figura che si pone al fianco del cliente e gli mostra le soluzioni alle esigenze che, volta per volta, la vita pone sul suo cammino.

Eduardo Palazzo, Private Banker presso Sanpaolo Invest SIM

Cosa cercano i tuoi clienti in questo momento? Cosa consiglieresti loro data l’attuale situazione dei mercati?

I clienti cercano, sempre, rendimento senza rischio. Purtroppo, invece, io rappresento che ogni investimento presenta un rischio e, forse, un rendimento. Sono due facce della stessa medaglia.

Nel contempo, guardare la situazione dei mercati in maniera asettica e svincolata dalle esigenze del cliente è totalmente sbagliato.

Se il cliente ha un orizzonte temporale di investimento di 12 mesi, anche se il mercato azionario dovesse presentare delle ottime opportunità, non suggerirei tale investimento. Se, viceversa, l’orizzonte temporale fosse di più anni (3-5) allora le cose potrebbero essere diverse.

Nel mio lavoro devo “gestire” i clienti e le loro esigenze attraverso la ottimizzazione degli investimenti del loro patrimonio. Non devo gestire i mercati, anche se, senza mercati, non potrei svolgere il mio lavoro.

Quali settori ritieni particolarmente interessanti in questo momento?

Considerato, però, che insisti su questo argomento…in questo momento vedo con favore la robotica, la farmaceutica, la biotecnologia e tutti i settori legati alla transizione energetica e ecologica. La componente obbligazionaria del portafoglio la focalizzerei su green bond.

Hai notato un cambiamento nel profilo dei tuoi clienti negli ultimi anni? Come descriveresti il tuo cliente medio?

Devo fare doverosamente una distinzione tra i miei “già clienti” e i clienti ai quali mi avvicino per la prima volta.

Per i primi, da come ti ho descritto come intendo il mio lavoro, posso dire che la loro conoscenza e consapevolezza è aumentata nel tempo. Sanno che si può guadagnare ma che si può anche perdere, ma, soprattutto, bisogna avere sangue freddo e discernimento per capire cosa stia cambiando nel mondo. L’esempio più eclatante l’ho avuto durante la pandemia: praticamente nessun cliente mi ha chiamato preoccupato.

I clienti “nuovi”, invece, presentano sempre la stessa caratteristica: vedono il Consulente Finanziario come un gestore di patrimonio, come uno che riesce a farli guadagnare, senza rischiare. Con il passare del tempo e con il crescere della relazione, lo stesso cliente comprende qual è il mio vero ruolo e, alla fine, lo apprezza.

Avere una persona di cui fidarsi per ogni aspetto del proprio patrimonio vale senza dubbio molto più di qualche punto percentuale in più di rendimento.

Che consiglio daresti a chi vuole intraprendere una carriera nel settore finanziario?

Studiare, studiare, studiare e…ancora studiare!

Il settore finanziario necessita di aggiornamento e approfondimento continuo. Un esempio? La fiscalità e tutte le novità in quell’ambito. Le agevolazioni, i finanziamenti a fondo perduto, i bonus edilizi: tutta roba da studiare e approfondire per, poi, proporre ai clienti o assisterli all’occorrenza.

Fondamentale, poi, l’aspetto relazionale. Se si è timidi, se si fa fatica a interagire con le persone, potrebbe essere un problema.

Non bisogna avere paura di fare domande, anche le più scomode (soprattutto per chi le fa!). Un vecchio Funzionario di BNL mi disse: il Consulente Finanziario deve essere come il prete: deve sapere tutto del cliente. E il cliente…deve dirgli tutto! Solo se il cliente si apre con trasparenza e fiducia, solo se fornisce tutti i dati possibili e immaginabili della propria vita, delle proprie passioni, solo se si consegna completamente al Consulente lo mette in condizioni di fare bene il proprio lavoro.

Pensare fuori dagli schemi e non uniformarsi, necessariamente, al pensiero predominante nella lettura dei mercati.

Quando hai tempo libero, cosa ti piace fare?

Adoro giocare a tennis. Adoro anche guardarlo in televisione. Ma mi piace seguire qualunque tipo di sport: atletica leggera, pallavolo, calcio… e mi piace viaggiare, cucinare (sia dolce che salato).