Intelligenza artificiale in finanza: il cliente ha già chiesto all’AI, ora tocca al consulente
Il cliente si siede al colloquio con una proposta di portafoglio già pronta, ricevuta la sera prima da un assistente AI. Per chi si occupa di intelligenza artificiale in finanza la domanda non è più se i risparmiatori usino questi strumenti, ma che cosa deve fare il consulente quando quella risposta arriva sul tavolo.
Intelligenza artificiale in finanza: che cosa dicono i numeri sul cliente
Il Decoding Investors Report 2026 di Amundi, presentato da RankiaPro nell'articolo L'IA quadruplica come fonte di consulenza finanziaria: dal 5% al 19% in un anno, misura la velocità del cambiamento su quasi 18.000 investitori retail in 26 mercati. In dodici mesi la quota di chi indica l'AI come fonte di consulenza è passata dal 5% al 19%. Il 70% usa strumenti di AI almeno occasionalmente e il 63% ha già agito seguendo un suggerimento ricevuto da uno di questi sistemi.
Il dato che tocca più da vicino la professione è un altro. Tra gli utilizzatori più assidui, secondo il report, spiccano i clienti con patrimoni elevati e, soprattutto, quelli già seguiti con regolarità da un consulente: il 58%. L'AI sta quindi entrando nel rapporto di consulenza, e ci entra dalla porta del cliente.
Perché la fiducia resta al consulente, e come non sprecarla
In Italia il 43% degli investitori dichiara fiducia verso banche e intermediari, contro il 28% verso l'AI. A livello globale lo scarto è più stretto, 43% contro 33%. E il 45% degli italiani indica nel consulente la propria fonte principale. Amundi legge questi numeri come un segnale di complementarità e vede nel nostro Paese il mercato in cui integrare l'AI può rafforzare la relazione invece di sostituirla.
È un vantaggio che si consuma in fretta. Il consulente che liquida la risposta dell'AI con un'alzata di spalle comunica al cliente che la sua ricerca non conta; quello che la accetta senza discuterla rinuncia al motivo per cui viene pagato. Tra i due estremi c'è un lavoro preciso, che la fiducia rende possibile ma non garantisce: prendere sul serio la domanda e mostrare, sui numeri di quel cliente, dove la risposta regge e dove cede.
Il suggerimento dell'AI come input da verificare: un metodo per il colloquio
Il primo passo è chiedere di vedere la conversazione. Che cosa ha domandato il cliente, con quali dati, e che cosa ha risposto il sistema. Un assistente generalista ignora il profilo MiFID del cliente, la sua situazione fiscale, gli impegni familiari, il portafoglio già in essere: lavora su ciò che gli è stato scritto, che spesso è poco e talvolta impreciso. Molte risposte sbagliate nascono da una domanda incompleta più che da un difetto del modello, e accorgersene insieme al cliente è già consulenza.
Il secondo passo è separare i fatti dalle valutazioni. Un modello linguistico, cioè un sistema addestrato a produrre testo plausibile a partire da enormi quantità di dati, può riportare in modo inesatto rendimenti, costi o caratteristiche di un prodotto, o inventarli del tutto. È quella che in gergo si chiama allucinazione. I dati si ricontrollano sulle fonti ufficiali, a partire dai documenti informativi del prodotto.
Poi viene il confronto con l'adeguatezza: obiettivi, orizzonte temporale, tolleranza al rischio, conoscenza ed esperienza. Se la proposta regge, lo si riconosce apertamente. Se non regge, si spiega perché, con parole che il cliente possa ripetere a casa.
Infine si scrive.
Una nota nel fascicolo che registri il suggerimento portato dal cliente, le verifiche fatte e la conclusione raggiunta tutela entrambe le parti. E trasforma un colloquio potenzialmente teso in una traccia documentata di che cosa ha aggiunto il professionista.
Responsabilità e trasparenza: che cosa chiede l'ESMA
Lo studio o la rete che adotta a sua volta strumenti di AI ha un riferimento preciso. Il 30 maggio 2024 l'ESMA, l'Autorità europea degli strumenti finanziari e dei mercati, ha pubblicato una dichiarazione sull'uso dell'intelligenza artificiale nei servizi di investimento al dettaglio. Il testo ricorda che le imprese che ricorrono all'AI restano soggette alla MiFID II, in particolare per gli aspetti organizzativi, le regole di condotta e l'obbligo di agire nel migliore interesse del cliente. Il passaggio più netto riguarda la responsabilità: le decisioni dell'impresa restano in capo agli organi di gestione, che siano prese da persone o da strumenti basati sull'AI.
L'Autorità elenca anche i rischi principali, dalle distorsioni degli algoritmi alla qualità dei dati, dall'opacità dei processi decisionali all'eccessivo affidamento sull'AI da parte di imprese e clienti, fino alla tutela della riservatezza. Chiede di informare in modo trasparente i clienti quando nelle interazioni si usano chatbot o altri sistemi automatizzati. Chiede poi di conservare registrazioni sull'impiego dell'AI nella prestazione dei servizi e di presidiare anche l'uso che i dipendenti fanno di strumenti di terze parti, approvati o meno dall'alta direzione.
Quest'ultimo punto riguarda molte reti più di quanto sembri. Un consulente che incolla i dati di un cliente in un assistente gratuito per preparare una sintesi sta già usando l'AI nel servizio.
Regole interne e alfabetizzazione AI richiesta dall'AI Act
Servono dunque regole scritte, brevi e applicabili: quali strumenti sono ammessi, quali dati dei clienti non vi entrano mai, chi controlla un output prima che arrivi al cliente, dove si annota l'uso. Accanto alle regole serve la formazione. L'art. 4 del Regolamento (UE) 2024/1689, l'AI Act, applicabile dal 2 febbraio 2025, chiede a fornitori e deployer, cioè alle organizzazioni che utilizzano i sistemi, di adottare misure per sviluppare l'alfabetizzazione in materia di AI del proprio personale, tenendo conto di conoscenze, esperienza e contesto d'uso. Nella stessa direzione va la dichiarazione dell'ESMA, che indica programmi di formazione adeguati per chi lavora con queste tecnologie.
Per un consulente, alfabetizzazione significa capire abbastanza da spiegare al cliente perché una risposta fluida non è per forza una risposta corretta.
Consulenti e professionisti dell'AI: partire dalle parole
RankiaPro dà spazio da anni alle voci di gestori, strategist e consulenti e, con i RankiaPro Italy Awards, offre alla comunità italiana del risparmio gestito un'occasione di confronto. L'Associazione Italiana Professionisti dell'Intelligenza Artificiale (AIPIA), ente no profit con sede a Roma, riunisce chi progetta, integra e governa i sistemi di AI nelle organizzazioni. I due mondi si incontrano proprio nel colloquio descritto fin qui: il consulente conosce il cliente e le regole del mestiere, il professionista dell'AI sa dove questi strumenti sbagliano e perché.
Il punto di contatto più concreto è il vocabolario. Allucinazione, bias, modello linguistico, human in the loop, cioè la presenza di una persona che controlla e decide: sono termini che ricorrono ormai nei colloqui e nelle procedure interne, e ciascuno tende a intenderli a modo suo. Il glossario pubblico dell'Associazione Italiana Professionisti dell'Intelligenza Artificiale raccoglie definizioni brevi di queste voci, comprese quelle su rischi e regolazione come AI Act e accountability. Per una rete, adottare un lessico comune tra controlli interni, formazione e consulenti è il modo più semplice per rendere applicabili le regole sull'uso dell'AI.
Resta un passo che pochi studi hanno già fatto: chiedere esplicitamente ai clienti di portare al colloquio le loro conversazioni con l'AI. Invece di aspettare che il suggerimento emerga a metà incontro, lo si mette in agenda. Il consulente vede in anticipo dove si concentrano dubbi e aspettative, e il fascicolo si arricchisce di qualcosa che nessun assistente può produrre da solo, la traccia di una scelta discussa con il cliente e firmata da una persona.
