La nuova era del wealth management: strategie per attrarre e fidelizzare i Next-gen Hight Net Worth Individuals
9 GIU, 2025
Di Teresa M. Blesa di RankiaPro
Secondo il World Wealth Report 2025, parte della World Report Series di Capgemini dedicata al wealth management, il settore si trova a un punto di svolta epocale. L’imminente “great wealth transfer” – il più grande passaggio generazionale di ricchezza mai registrato – vedrà circa 83,5 trilioni di dollari transitare dai baby boomer verso le nuove generazioni: Gen X (44-59 anni), millennial (28-43 anni) e Gen Z (12-27 anni).
Questi Next-gen HNWIs (High Net Worth Individuals) presentano caratteristiche, aspettative e comportamenti d’investimento profondamente diversi rispetto ai loro predecessori, richiedendo una revisione strutturale dell’offerta di valore da parte delle società di gestione patrimoniale.
Nuove esigenze e nuove sfide: investimenti alternativi, globalizzazione e digitalizzazione
I Next-gen HNWIs non si limitano a conservare la ricchezza: cercano attivamente opportunità di crescita, innovazione e impatto. Sono orientati a investimenti ad alto rendimento come il private equity, gli asset digitali (criptovalute, token, NFT) e le passion investments – asset legati a interessi personali come arte, sport, sostenibilità o tecnologia. L’interesse per gli investimenti alternativi è confermato dall’88% dei relationship manager (RM) intervistati, che notano come i Next-gen siano molto più inclini al rischio rispetto ai baby boomer.
Un’altra tendenza chiave è la diversificazione geografica. Le nuove generazioni cercano opportunità nei tradizionali centri della ricchezza – Londra, New York, Svizzera – ma guardano con crescente interesse a mercati emergenti come Singapore, Hong Kong, Emirati Arabi e Arabia Saudita. Questi Paesi attraggono investitori grazie a politiche fiscali competitive, ecosistemi finanziari sofisticati e stabilità politica.
Tuttavia, solo il 26% delle società di wealth management prevede di potenziare le proprie capacità in questi mercati nei prossimi 12 mesi, segnalando un divario preoccupante tra la domanda degli HNWIs e l’offerta dei servizi. Un altro ostacolo risiede nella carenza di strumenti digitali efficaci per offrire una visione globale e integrata degli asset, con il 50% dei RM che ritiene insufficiente la capacità delle aziende di coprire le esigenze in località offshore emergenti.
Servizi su misura, tecnologia e cultura dell’educazione finanziaria: le nuove leve della fedeltà
La nuova generazione di clienti esige molto più di una semplice consulenza finanziaria. Richiede esperienze personalizzate, servizi accessori di alto valore e un’interazione fluida su canali digitali. Dallo studio emerge che i Next-gen HNWIs apprezzano particolarmente:
- Piattaforme digitali avanzate: per il monitoraggio in tempo reale del portafoglio, esecuzione di operazioni, aggiornamenti personalizzati e supporto da remoto (video call preferita al contatto telefonico o in presenza).
- Servizi concierge integrati: tra cui assistenza medica, consulenza educativa per i figli, sicurezza informatica e lifestyle management. Banche come HSBC, Goldman Sachs e Morgan Stanley si sono già mosse in questa direzione tramite partnership strategiche.
- Pianificazione patrimoniale evoluta: la gestione di trust internazionali, consulenza legale cross-border, pianificazione fiscale e protezione del patrimonio digitale (account cripto, identità digitali, contenuti cloud) diventano fondamentali.
- Educazione finanziaria: il 68% dei baby boomer desidera che i propri eredi siano formati nella gestione del patrimonio. Iniziative come l’“Indosuez Academy” con INSEAD o i masterclass “Women’s Investment Circle” di UBS rappresentano modelli efficaci per coinvolgere e formare le nuove generazioni.
Nonostante l’interesse strategico, solo il 29% delle società di wealth management ha sviluppato offerte realmente su misura per questo segmento. La difficoltà principale risiede nella comprensione profonda delle esigenze di questa clientela, spesso molto diversa per valori, cultura, interessi e visione del rischio.
Conclusione: una trasformazione obbligata per restare rilevanti
La sfida non è soltanto economica, ma culturale e strutturale. I Next-gen HNWIs non erediteranno solo ricchezza, ma anche la possibilità di scegliere nuovi interlocutori finanziari. L’81% di loro dichiara di voler cambiare società di gestione patrimoniale entro due anni dall’eredità, a causa della mancanza di servizi digitali, di investimenti alternativi o di soluzioni personalizzate.
Solo le società in grado di reinventare il proprio modello – integrando tecnologia, servizi avanzati, educazione finanziaria e un approccio centrato sulla persona – potranno fidelizzare questa nuova élite globale. Il futuro del wealth management si gioca oggi, e la chiave è comprendere che ogni Next-gen HNWI è un cliente completamente nuovo.
