Il conflitto di interessi, prima causa di sfiducia nella consulenza di banche e intermediari
29 OTT, 2026
Di Teresa M. Blesa di RankiaPro
Il Decoding Investors Report 2026 di Amundi, basato su quasi 18.000 tra investitori retail e risparmiatori in 26 mercati, dedica un capitolo a ciò che costruisce e a ciò che distrugge la fiducia verso banche, società di gestione e piattaforme di investimento. È il capitale su cui si regge ogni relazione di consulenza.
La risposta smentisce un'idea diffusa nel settore. Tra gli investitori che non si fidano degli intermediari, il primo motivo è il timore di un conflitto di interessi (33%), non il livello dei costi (28%). Per Amundi il deficit di fiducia è un problema di trasparenza e di allineamento degli interessi, non di prezzo.
Il conflitto di interessi pesa più dei costi
Il dato va letto sulla sua base. La domanda sui motivi di sfiducia è stata posta ai 3.854 investitori che dichiarano di non fidarsi delle informazioni e dei consigli delle istituzioni finanziarie. Tra loro, uno su tre indica la preoccupazione per un conflitto di interessi: è il fattore più citato.
Seguono costi e commissioni ritenuti troppo alti (28%), una consulenza non sufficientemente personalizzata (23%) e la scarsa trasparenza su commissioni e oneri (21%). Chiude la classifica chi preferisce non dipendere da filiali o consulenti in presenza (16%).
Letti insieme, i numeri spostano il problema. Il livello delle commissioni conta, ma la sfiducia nasce prima di tutto dal sospetto che gli obiettivi dell'intermediario e quelli del cliente non coincidano. Secondo Amundi nessuna riduzione delle commissioni basta a colmare questo divario se gli interessi restano disallineati.
Reputazione, trasparenza e vigilanza: cosa costruisce la fiducia
Sul fronte opposto, tra i 6.251 investitori che si fidano degli intermediari, il primo fattore è il track record, cioè una storia consolidata, un nome noto o una buona reputazione (45%). Seguono la trasparenza, intesa come spiegazione chiara delle raccomandazioni e delle commissioni (43%), e il fatto di essere regolamentati o certificati (41%).
Più indietro si collocano la percezione che l'intermediario agisca nel miglior interesse del cliente e in linea con i suoi obiettivi (34%) e la presenza di una filiale con persone a cui rivolgersi (25%). La trasparenza compare su entrambi i lati: è il secondo motore della fiducia e la sua assenza figura tra le prime cause di sfiducia.
| Posizione | Fattori di fiducia | % | Fattori di sfiducia | % |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Track record, nome noto o reputazione | 45% | Timore di un conflitto di interessi | 33% |
| 2 | Trasparenza su raccomandazioni e commissioni | 43% | Costi e commissioni troppo alti | 28% |
| 3 | Regolamentazione o certificazione | 41% | Consulenza poco personalizzata | 23% |
| 4 | Agisce nel mio interesse, in linea con i miei obiettivi | 34% | Scarsa trasparenza su commissioni e oneri | 21% |
| 5 | Filiale con persone a cui rivolgersi | 25% | Preferenza per non dipendere da filiali o consulenti in presenza | 16% |
La relazione continuativa è il miglior antidoto alla sfiducia
Il report individua il predittore più forte della fiducia non in una caratteristica della piattaforma né nella struttura commissionale, ma nell'esistenza di una relazione umana continuativa. Gli investitori seguiti regolarmente da un consulente hanno più del doppio delle probabilità di fidarsi delle istituzioni finanziarie rispetto a chi non ha mai avuto accesso alla consulenza.
L'effetto si vede anche sulla sicurezza nelle proprie scelte. Il 74% degli investitori consigliati con regolarità si dice fiducioso di prendere le giuste decisioni di risparmio e investimento, contro il 44% di chi non ha mai ricevuto consulenza. Non per una maggiore preparazione: i clienti seguiti con regolarità rispondono correttamente alle domande di alfabetizzazione finanziaria meno spesso del campione complessivo.
Cambia anche ciò che il cliente chiede al consulente. Tra chi si rivolge a un professionista, la tranquillità (peace of mind) è il primo motivo citato (33%), davanti alla performance degli investimenti (30%). Amundi ne conclude che la proposta di valore della consulenza va ripensata attorno alla riduzione dell'ansia più che alla ricerca di alpha.
Italia: fiducia negli intermediari in linea con la media, distanza dalle nuove fonti
In Italia il 43% degli investitori dichiara fiducia nelle informazioni e nei consigli di società di gestione, banche e piattaforme online, lo stesso livello della media globale. La fiducia verso gli assistenti di intelligenza artificiale (28%) e gli influencer (23%) resta invece sotto il dato globale, pari al 33% per entrambe le fonti.
Amundi colloca l'Italia, insieme a Danimarca, Finlandia e Spagna, tra i mercati europei maturi in cui gli intermediari tradizionali conservano un vantaggio netto sulle fonti più recenti, come avevamo già visto analizzando l'IA come fonte di consulenza finanziaria. Il report non pubblica invece la classifica dei motivi di sfiducia per singolo mercato.
Il vantaggio, avverte Amundi, è condizionato: si conserva solo dimostrando con costanza di agire nell'interesse del cliente. È anche la condizione per gestire bene il confronto con l'AI, perché il cliente che ha già chiesto all'AI arriva dal consulente con una risposta da verificare, non con una delega in bianco.
Cosa cambia per reti, banche e società di gestione
Le indicazioni del report sono operative. Spiegazioni chiare, commissioni trasparenti e una consulenza percepita come personale e responsabile proteggono la fiducia più di qualsiasi intervento sul prezzo. Una politica commerciale centrata solo sulla riduzione dei costi rischia quindi di non intercettare il primo motivo di diffidenza.
C'è poi un tema di accesso. A livello globale il 61% degli investitori dichiara di avere accesso a una qualche forma di consulenza professionale, ma solo il 19% degli investitori retail la riceve con regolarità, contro il 42% degli HNWI. È nella fascia retail che la relazione continuativa è meno diffusa, e la fiducia lo riflette: verso società di gestione e banche passa dal 41% degli investitori retail al 64% degli HNWI.
La fiducia pesa anche su chi non è ancora entrato nei mercati: tra i risparmiatori che non investono, il 18% indica la mancanza di fiducia in istituzioni finanziarie e broker come motivo per restare fuori. In Italia, dove il gap tra risparmiatori e investitori vale 192 miliardi di euro secondo Invesco, è una leva che il settore non può trascurare.
Nota metodologica
L'indagine, realizzata per Amundi da H/Advisors, ha coinvolto online 13.249 investitori retail in 26 mercati, tra cui 509 in Italia, nel marzo 2026, con dati ponderati per età e genere. A questi si aggiungono 4.574 risparmiatori senza investimenti in 12 mercati, intervistati tra aprile e maggio 2026.
